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“紅白臉”策略的注意事項

發布時間:2019-12-16 21:52:50   來源:512招聘網  瀏覽:1
“紅白臉”策略的注意事項
一個唱紅臉、一個唱白臉,又稱“紅白臉策略”,是指在成都夜場招聘的商務談判過程中,兩個人分別扮演“紅臉” 和“白臉”的角色,或者由一個人同時扮演這兩種角色,從而達到一種軟硬兼施的效果,使談判的效果更有利于自己的利益。
在實際談判中,這種策略的基本做法是,在談判過程中,由小組人員的其中一個成員扮演強硬派,即“白臉”的角色。在談判開始時堅持提出較高的要求,并在談判中堅定不移地捍衛這個目標,讓對方感覺幾乎沒有任何商量的余地。與此同時,由小組的另一個成員扮演溫和派,即“紅臉”的角色,尋求協商解決問題的辦法,然后在以不損害“白臉”的“面子”為理由的前提下,建議對方做出一定的讓步。
在運用“紅白臉”策略時,對以下幾點應注意把握。
1.從“紅臉”“白臉”的角色來看,兩種角色的分配應基本和本人的性格特征相符,即扮“紅臉” 者本身應態度溫和、經驗豐富、言語平緩、性格沉穩而扮“白臉”的人則本身具有雷厲風行、反應迅速、善抓時機、敢于進攻、言語有力的風格。如果讓性格特征不相稱的人去扮演角色,往往會出現強硬派硬不上去,而紅臉反倒硬了起來的尷尬局面,結果導致做出的努力和實際效果不符,反倒使對方有機可乘,乘虛而人。
2.“紅臉”與“白臉”這兩種角色一定要注意相互配合,看準時機,把握火候。在“白臉”發動強攻時,“紅臉”要充分注意對方的反應。如果對方以牙還牙,以硬碰硬,“紅臉”就要在適當時候進行適當的調節,讓“白臉”有臺階可下。否則,就可能使談判僵持不下、暫;蚴瞧屏。
3.在運用“紅白臉策略”時,要求擔任“白臉”角色的人既要善于進攻,又必須言之有理,講究禮貌,不肯輕易讓步不等同于胡攪蠻纏。而扮演“紅臉”的人也不能過于軟弱,而應掌握好分寸,既要掌握好作出妥協與止步的程度,也要最大限度地爭取自己的利益。
4.從談判角色的分工來看,“紅臉”一般由負責談判的核心人員來充當!鞍啄槨庇芍謥沓洚,這是因為從“紅白臉”策略的整體特點來看,“紅臉”掌握著整體上作出妥協和讓步的程度,總攬全局,而且從心理學角度來講,“紅臉”的觀點也易為對方所理解和接受,所以,這樣分工對于實現最佳談判效果比較合適。
在商務談判的整個過程中,雙方從溝通、諒解以致最后達成協議,都要通過語言來實現。因而,只有既講原則又能熟練地掌握語言藝術的談判者,才能在談判中做到隨機應變、臨危不懼、處變不驚,最終牢牢掌握談判的主動權。通常,在談判的語言技巧中一般可以使用下列六種方法。
1.利益誘導法
由于現代社會的價值標準越來越傾向于多元化,從而也就決定了人們在談判中努力爭取的東西也是多種多樣的。一個善于談判的人往往能很好地預見和理解談判成功對雙方各自的影響,從而勸導對方作出對己對人都有利的決定。
2.三點效應法
簡而言之,三點效應就是把你的觀點、意見和理由,歸納成三點呈現給對方,在成都KTV招聘中以取得對方的充分信任。俗話說得好,“事無三不成” “三思而后行”。一般來說,如果只提到一個理由的話,容易給人以獨斷的感覺;講兩個理由,使人仍感到不充分;對方一聽有三點理由的時候,便像相信三角形的穩定性原理一樣,會順著你周密而有致的思路,循序漸進地作出有利于你的決定。
3.小數點法
小數點法即把你的意見或見解,通過縝密的調查、周詳的計劃、精確的數字呈現給對方,往往能顯示你超常的事業心、膽識和記憶力,使人感到你可能是該項目的行家,從而產生一種信任感。有根據地用經過翔實考察的數字來取得對方信任的方法,在商務談判中被稱為小數點法。
4.模糊應答法
模糊應答法是指在商務談判中不作明確的特指,或推倭、或估計、或猜測、或指望,來應付一時難以說明清楚的問題。模糊應答可以應付一些尷尬的局面,回避難以直接說明的問題;可以抑制激動或沖動的情緒,掌握好語言的節奏和分寸;可以用模棱兩可、不作決斷的態度,委婉含蓄地回答對方,或者盡量轉移話題,擺脫可能遇到的窘境。
比如,在談判中,對方提出了一個使你既不好當即肯定,也不便當即否定的問題,這種情況下你不妨這樣回答對方:“這個問題很重要,我們將認真考慮!边@就屬于一種特定語境中的模糊回答。
上述例子里的“重要”一詞在這里是中性的,既不是肯定,也不是否定。而至于什么地方重要,為什么重要,重要程度如何’重要的含義和傾向性又是如何,一般不作進一步解釋:因此,這個詞在這里表現出極大的靈活性,體現出一種不確定的含義。
緊隨其后的,“將認真考慮”這一句,就更具有主動性和靈活性!皩ⅰ笔潜硎緯r間上的不確定。如果換成“立即”“馬上”一類詞的話就不如這個“將”字主動,有較大的回旋余地。而“認真考慮”,這組詞語的搭配更能體現你的策略優勢;同時,又在語意的連續性上適當地補充了“重要”的內涵,即你所提的要求只能在進一步“考慮”之后才能向你說明清楚,現在不便作答。
5.探測摸底法
摸清對方大致的目的是商務談判的一個必經階段。在此階段,一方面要準確無誤地闡明自己的立場,同時力求弄清對方的意圖,并根據了解到的情況及時調整自己的策略。
在探測發言時,常采用“橫向鋪開”的方法,即多方面鋪開,不宜深談某一具體問題,發言具體內容多集中在我方對問題的理解、我方所采取的立場和主要利益、我方將采取何種方式為雙方共同利益作出貢獻、我方長久以來給對方的信譽如何、今后雙方合作中可能出現的機遇與挑戰等。
6.臨界報價法
當對方提出報價、還盤和其他相關條件后,我方應立即過目,準確地判斷對方發盤中哪一項是至關重要的,哪一項是次要的,哪一項是能夠迫使我方作出讓步的籌碼;怎樣能使談判進程產生既對我方有利又能滿足對方的某些要求的效果;在各項主要交易條件上有多大的回旋余地。從而迅速摸清對方可以接受的臨界價格即最低售價或最高買價,以迫使對方能夠作出最有利于我方的讓步。
一般來說,成都夜總會招聘的商務談判的主要目的和形式表現為雙方為一定的利益而交鋒,所以,了解對方的意圖是十分重要的。在商務談判中,言語要盡可能簡潔、通俗易懂,但這只是針對總體性原則而言的。
只有既講原則又能熟練地掌握語言藝術的談判者,才能在談判中做到隨機應變、臨危不懼、處變不驚,最終牢牢掌握談判的主動權。 本文章源自:http://www.176612.live/news/1848.html 整理發布,轉載請注明來處。謝謝!
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